【视角】无人汽车店来了 他们眼中的汽车新零售是这样吗？

来源：网络    时间：2021/8/17 11:20:02     访问量：843

文|汽车产经网 董楠

马云在汽车销售模式上有了新想法：买汽车要像买可乐一样方便。当大家还在惊呼这不切实际之时，他已经在上海、南京开了两座无人汽车店，未来1内年，天猫汽车将在全国一至三线多个城市开设数十家汽车无人贩卖机，实现全面覆盖。

先让我们简单了解下购买方式：消费者在手机淘宝中搜索“超级试驾”，预约车型；在无人汽车店中通过人脸识别，就可以领取钥匙；深度试驾三天，再决定是否买车。

三天试驾结束后，如果决定要买车，按照上述流程，也只需手机上下单，支付宝完成付款，再到无人汽车店提车。

可以看出，在这一购车模式中，省去了传统的销售渠道—4S店环节，甚至相比于传统购车，三天深度体验环节无疑是如今传统汽车销售模式所无法比拟的，并且其三天的体验费用远比租一辆车划算得多。那么问题来了，这对于4S店来说，是否将在未来形成冲击呢？汽车销售渠道是否将就此迎来一场变革性的颠覆？

关于这一问题，汽车产经网搜集了来自经营传统4S店的经销商集团老总盈众汽车集团有限公司执行董事孙聘仁、流通行业的专家—中国汽车流通协会副秘书长郎学红、与天猫一样瞄准创新汽车经营模式的零售巨头苏宁—苏宁易购集团汽车公司总裁刘东皓，这些不同角度的视角，是如何看待无人售车模式，理解汽车新零售的呢。

如果无人汽车店开到您所在的城市，您愿意合作吗？

如果蔚来需要本地服务我更愿意支持。

完全不需要人工讲解或试驾辅导吗？

客户自行开展竞品对比吗？

一口价的买卖，客户能信任吗？

从目前的形式看，天猫无人汽车店是无人值守的试乘试驾模式。

无人汽车店所谓的颠覆，是建立在将4S店设定为“不规范、随意加价搭售、黑幕重重”的形象上，但是这种逻辑是有问题的，将无人售车的“一口价”建立在这种有问题的逻辑上，就是一个伪命题。

对于无人售车模式，想体验是一回事，最终选用又是一回事，就像前两年火热的上门保养一样，如今已经销声匿迹。所有不能最终转成实际成交、产生利润的模式都不可持续。

点评：在孙聘仁看来，无人汽车店的“卖点”—价格透明，并不是一个可以颠覆传统4S店的优势，而相比于4S店，完全脱离销售人员的指导，在如今的汽车销售全流程中，也是不切实际的。

关于汽车新零售的理解，早在汽车产经网年初的易境思沙龙上，孙聘仁就表达了自己的看法，在孙聘仁看来，新零售接下来要考虑的点有很多，包括新技术、新用户、新场景、新体验、新模式，而最重要的则是新的共赢格局。他认为，在新零售环境下，不是谁要颠覆谁，而是如何在新的形势之下各自找到各自的定位，形成新的共赢格局

孙聘仁认为新零售的两个核心问题是客户联系由谁来联系以及库存资源如何管理，显然，无人汽车店并没有回答这个问题。

无人售车会取代4S店模式吗？

短期内无人售车不会成为主流购车模式，中国还在汽车普及阶段，需要与销售有很多沟通。

以前美国在二手车销售上也采用过无人售车模式。通过这种方式，让二手车价格更透明。

中国还在汽车普及阶段，很多人是首次购车，需要与销售有很多沟通，无人售车短期内在中国还不太可能实现，美国有大量再购车用户，短期内还不能实现无人售车。

目前无人售车模式只适合部分特殊消费者，不会成为主流购车方式，还无法替代4S店。

天猫的无人售车，目前还主要是试驾环节。后期销售环节，可能会通过融资租赁的方式，将上好牌的车通过直租的方式，更多的是通过厂家大客户的方式拿车，以及从部分经销商集团处获得车源，以与主机厂合作为主。

汽车新零售应该是把消费者的服务、营销工作提前到消费者的购买准备阶段，延伸到线上与消费者建立联系；要有大数据的支持，比如用户画像识别，而不是简单的倒流，实现线上、线下结合；汽车新零售最重要的是消费体验，其中对于价格的谈判也是影响消费者体验的因素，如何让消费者高效率的买到一款价格实在的产品，这很关键；消费体验还需要便捷，在中国未来汽车新零售中，无人汽车店可以作为现有渠道的补充。

点评：在郎学红看来，中国汽车市场所处的消费阶段，决定了无人售车模式无法成为一种颠覆性的汽车销售模式，但是对于现有传统渠道来说，却可以成为补充。

在消费体验上，无人售车模式有其吸引人的特点，尤其是在我国，手机支付已经成为一种“生活基础设施”，仅在2016年，我国手机支付金额就达到39亿元，这又为无人售车创造了消费条件。

传统渠道要转型，或许可以从无人售车中得到启发：创造更便捷的消费体验。

苏宁汽车超市有什么不同？

苏宁汽车不专注于某一个环节，而是要做汽车生态。

今年7月，苏宁在南京开的第一家店还处于探索阶段，在这里苏宁汽车超市开始不同模式和交易场景的试验，并根据试验结果不断调整。在苏宁汽车超市中，不止是汽车销售一个环节，还包括用车、保养维修、二手车等一站式服务，以线上汽车电商+线下汽车店商的模式，形成汽车生态产业链。

明年第一季度，苏宁汽车超市在前期试错和改进过后，将复制第一家店的模式迅速开店，几个区域联动迅速建店。

汽车经营是为消费者服务，线下体验和服务非常重要，做汽车业务要以消费者角度出发，让消费者购车无忧，别人做一个环节，苏宁是做汽车生态，将来消费者需要的服务体验在苏宁都能找到。

这个行业不要炒概念，不要乱烧钱，业务模式要良性，企业发展才能更健康。

点评：作为汽车领域的新军，刘东皓并没有直接谈论他对无人售车模式的看法，但是可以看出，在他所讲述的苏宁模式中，从汽车经营全产业链入手，以客户体验和服务为中心，是苏宁汽车所遵循的准则，这与无人售车模式目前只专注于销售一个环节有很大不同。

据刘东皓介绍，7月的首家苏宁汽车超市销售已经达到预期，同时，苏宁汽车与淘汽互联开展的汽车融资租赁业务也已经登陆苏宁易购网上商城，并定下了2018年10万辆的销售目标。

苏宁汽车的经营模式能够吸引厂家吗？这一点我们并不确定。我们知道的是，汽车消费环境正在变化，正如日益涌入的造车新军一样，经营业态也迎来了创新的最好时机，并出现了越来越多的玩法。

据刘东皓介绍，已经有厂家开始和苏宁谈定制车了，新的玩法里，厂家也越来越主动了。